Foto: Nueces y neuronas.

¿Cuánto vale un reclamo? La formula es muy simple: Un reclamo vale tanto como las posibilidades de ganarlo en un juicio, menos el tiempo que tomarías juicio, más el costo asignado por quien recibe el reclamo al hecho de tener que llegar a juicio. En un ejemplo muy simple, si yo reclamo a un socio el pago de US$ 100, y tengo en mano una carta de indiscutible validez en la que él reconoce la deuda, entonces tengo un reclamo viable. El reclamo vale exactamente los US$ 100 solo si la cobranza es dudosa o si anticipamos que la cuestión va a llegar a juicio.

Si tengo que ir a juicio la posibilidad teórica de ganar o perder comienza siendo siempre igual al 50% para cada parte. Entonces un reclamo de US$ 100 vale US$ 50 si lo debo llevar a juicio. Pero cabe aún hacer una corrección: Si tengo muy buenas pruebas y las leyes que voy a citar son sólidas e indiscutibles, entonces mis probabilidades podrán escalar al 75% o incluso más. Entonces con un buen caso, y siendo conservadores, mi reclamo de US$ 100 puede valer US$ 75. A esto aún debo restarle el tiempo que tomaría el juicio. Imaginemos que para ganar el juicio debemos enfrentar un juicio largo y tedioso. Nuestro US$ 75 (el valor actual del reclamo) puede pasar a valer US$ 32.5 o incluso menos considerando las condiciones en que se va a litigar. Imaginemos en cambio que para ganar el juicio podemos usar un procedimiento rápido que dispone de mecanismos razonables para asegurar la cobranza. Nuestro US$ 75 puede entonces reducirse muy poco y quedar en US$ 70.

Y el ejercicio aún requiere una variable adicional. Y es que la persona que debe atender el reclamo puede (A) ser absolutamente indiferente a sus propios costos legales, de manera que no tendrá interés en negociar y simplemente “jugará” con el ahorro que le ofrece la incertidumbre y el tiempo de demora de los procedimientos, o (B) puede estar alentado por intereses colaterales en eliminar la controversia. El interés de aquel que recibe el reclamo por evitar el conflicto puede hacer que el valor de la controversia suba, de los US$ 70 a los que habíamos llegado, a una cantidad aún mayor. En el primer caso (la contraparte indiferente) quien hace el reclamo no gana más de lo esperado. En el segundo obtiene un bono, una suerte de externalidad positiva generada por el interés de quien recibió el reclamo por no llevar la cuestión ante los tribunales.

Pero también es cierto que, si en realidad mis pruebas son imprecisas o inciertas y las leyes que puedo invocar son dudosas o poco claras, entonces el 50% teórico con que parte cualquier pretensión destinada a juicio puede reducirse, digamos a 25%. Entonces en condiciones distintas, asignando valores también distintos a las posiciones de las partes y asumiendo que tienen paquetes distintos de riesgos e intereses, el mismo crédito de US$ 100 puede valer US$ 25 o incluso menos.

Una negociación se define conforme al modo en que cada una de las partes valora las posiciones de cada una, los riesgos que enfrenta, sus preferencias y sus prioridades. Los ejercicios que hay que hacer para decidir si negociamos o no y a cuánto negociamos suponen siempre complejas operaciones de asignación de valor a las posiciones que defienden las partes. Y estas asignaciones de valor son tremendamente discutibles. Por eso no pueden ser controladas judicialmente salvo, por supuesto, cuando hemos simulado una controversia que en verdad no existe.

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